１．“働く人”について考えることからはじまる、ヒトカラメディアの仲介

――まずは、担当されている業務についておひとりずつ教えていただけますか？

上岡貴弓（以下「上岡」）：僕はワークデザイン事業部の企画営業チームという部署に所属していまして、オフィスビルの仲介をやっています。わかりやすく言うと、企業様のオフィス移転のお手伝いですね。

前田勇輝（以下「前田」）：僕も上岡さんと同じ企画営業チームで、主に小規模オフィスの仲介を担当しています。昨年5月に中途採用で入社して、もうすぐ1年になりますね。前職では同じ仲介でも住居の方をやっていました。

――住居の仲介をやっていたところから転職してオフィス仲介の方へ移りたいと思った理由って、どんなところにありますか？

前田：住居の仲介も楽しかったのですが、仲介して成約したあとはパッタリお客さんとの繋がりがなくなってしまうところに消化不良を感じていて、もっとお客さんと深く関わりながら仕事がしたいと思ったのが一番大きな理由です。

――三川さんはおふたりとは別の事業部ですよね。同じオフィスビルを扱う仕事になりますが、具体的にどんなことをやっているのでしょうか。

三川 慧（以下「三川」）：ふたりのやっている仕事がA面だとしたら、僕の仕事はB面と言ってもいいかもしれないですね。同じオフィスビルを扱う仕事でも僕はビルオーナー側に立ってリーシング（※賃貸の不動産物件に対してテナントの仲介業務を行うこと）をしたり、ビルをバリューアップさせるための企画やプロパティマネジメントするのが仕事です。オフィスビルのテナント側にいるのが前田さんと上岡さんで、オーナー側にいるのが僕です。

――いわゆる「元付け」と「客付け」というものですね。同じ会社でどちらの業務も担っているというのはめずらしい形なんですか？ 

三川：やっている会社は少ないですね。僕が以前勤めていたところはそういう会社で、客付けも元付けも両方やっていました。やっていたとしても、まったく違う部門として切り分けてやっているところが多い印象です。

――三川さんは前職でもリーシングと仲介をやられていたとのことですが、同じ職種内でなぜヒトカラメディアへ転職されてきたんですか？

三川：一番の理由は、ヒトカラメディアは仲介でもリーシングでも“働く人”をちゃんと見ているから、ということですかね。オフィス仲介って、何坪でいくらでどの駅から何分以内で……とか、物件に関するスペック情報をもとに提案することが多いんですが、ヒトカラメディアはお客さんの事業計画とか採用計画をすごく大事にしていて、それを聞くところから仕事が始まるし、時には一緒に考えたりもする。そんなふうにオフィス移転を手伝っている人たちって他にいないかも？と思ったんです。

上岡：他にないかも？っていうことで言うと、不動産業界はインセンティブ制度をとって個人が各々動くパターンが多い中で、ヒトカラのようにチームでやっているところってあまりないかもですよね。

前田：そうなんですよ。僕がヒトカラメディアがいいなと思った理由はそれもありますね。インセンティブ制度が普通で、個人事業主的な働き方をする人たちが多い中でかなりめずらしいと思います。

上岡：顧客起点で考えたら絶対チームで動く方がいいと思うんですよね。個人で動くと良い物件情報は他人に見せない……みたいなことが起きてしまいがち。まぁ、経営観点で考えるとそっちの方がマネジメントコストが低くすむし、インセンティブのために頑張れるという方もいると思うんですが、チームで動くといろいろな人の知見やサポートが集まってくるし、物件情報を共有できてお客さんにとってベストなものを提案できますよね。

２．仲介やリーシングが街に対してできること

――オフィスの仲介とリーシング、社内に両方のチームがいることの強みって、三川さんはどんなところに感じていますか？

三川：ビルオーナーさんって、ただ箱貸しするだけではテナントが決まらないから僕らのところに相談に来るわけですが、じゃあ、移転を考えているお客さんがオフィスビルに何を求めているんだっけ？どういうところだったら決めてくれるの？ということを、ヒトカラの場合は企画営業チームが企業の生の声としてしっかり握っている。だから、僕はそれを商品作りに活かせるしプラスしかないですね。めちゃくちゃダイレクトにリアルな声が聞けますからね。

上岡：そういう連携で言うと、企画営業チームの場合は、プランニング（空間の設計・デザイン）するチームが同じ事業部内にいるのも強みですよね。最初の内見からプランニングチームが同行したりするし、お客さんがイメージするオフィスを実装させるためのチームプレイがすごい。仲介して終わり、内装業者を紹介してあとはお願いします、ではないんですよね。前田さんが最初に言っていた“お客さんとの接点を長く持てる”っていうのもこの部署にはあります。

前田：ホントそうですね！その願いは叶いました（笑）。ヒトカラが扱うオフィス移転はスタートアップが多かったりするので、企業のトップや経営を担っている方と直接やり取りすることが多いんですが、自分にはそのような経験があまりなくて……。去年はそれで苦戦した部分もあったんですが、今はそこに面白さを感じています。経営者ともなると要件定義のレベルもぜんぜん違います。

――三川さんの仕事もきっと同じですよね。単に「リーシングやります」「今っぽく整えてバリューアップさせました」ということではなく、ビル全体が果たす機能や街への関わり方なども含めながら常に企画されていらっしゃるように思います。

三川：僕らの場合、お客さんがゆくゆくはビルを売却されることも想定してプランを立てることもありますし、その先にはそのビルを買って保有する人もいる。そうすると必然的にこのビルは街に対してどういう影響を与えるのか、何を提供できるのか……ということを考えることになります。そういうことの先に “五反田バレー”みたいな現象も起こってくる気がしていますね。

――五反田は今やベンチャーやスタートアップが集まる街として“五反田バレー”と呼ばれている、という。

三川：そうです、そうです。2017年くらいの話ですが、それまで歓楽街のイメージしかなかった五反田が様変わりしたという話ですね。あれは結局、ヒトカラメディアを含むいくつかの仲介会社が五反田にたくさんの企業を送り込んで、オフィスビルから街までも変わっていったという事例です。僕の入社前の話ですが、そういう街づくりの仕方ってあるんだ！と思ったし、この仕事の可能性や面白味をすごく感じました。

最近の僕らの取り組みで言うと、「ミカン下北沢」のプロジェクトがまさにそれです。商業施設の中にコワーキングスペースとシェアオフィス／内装付きオフィスを作りリーシングという形でプレーヤーを増やして、下北沢に”働く”という文脈を作ろうという挑戦しています。僕らはオフィスビルを扱う仕事をしてますが、リーシングや仲介ができることって実はすごく多いんですよね。

３．仲介やリーシングの仕事にはどんな人が向いている？

――三川さんが以前、リーシングや仲介にはエンタメ性のある人が向いている、といったようなことをおっしゃっていましたが、他に「こんな人が向いているかも？」と思うものがあれば教えてください。

上岡：さっき前田さんが言ったように、スタートアップやベンチャー企業の代表の方と直でやり取りすることも多いので、まずはそこを楽しめそうな人だと良いですよね。そういう方ってみんなものすごく忙しいので、お客さまの課題とか状況を見て自分なり仮説を立てて、「つまりこういうことですか？」とか「じゃあ、こういうのはどうでしょうか？」とか、適切なリードやリマインドを入れつつ提案ができる力が大事じゃないかな、と思います。ちゃんと噛み砕いて自分の言葉で伝えられる、みたいなことですかね。

三川：確かに、仮説が立てられるか、というのはものすごく大事な気がする。どの仲介会社もお客さんに提案できる物件はほとんど同じなので、お客さんが複数社に依頼した場合、同じ物件をおすすめされることもあると思うんですね。その時に、ただ何となく出すんじゃなくて、仮説と一緒に「御社はこうこう、こういう状況だからこの物件がいいと僕は思ってます」と言えたり、物件情報以外にも相手が意思決定しやすい材料を渡せたりするかどうか。起業している人だと、こちらの考えを聞いてくれる人も多いし、「こいつはちゃんと考えてくれてるな」と思わせて爪痕が残せれば良いので、仮説はホントに大事かもですね。

上岡：僕もそう思います。状況をリードしながら、まずは自分自身で考えた意見が言える人。そんな人と一緒に仕事ができたら良いですね。

編集／ヒトカラメディア編集部